C贸mo vender paquetes tur铆sticos en 3 fases

馃晵 8 min.

El negocio del turismo es uno de los m谩s competitivos, el nivel de oferta est谩 muy por encima al de la demanda (que ya de por s铆 es muy alto). Si a todo esto le sumamos el complejo contexto que ha dibujado la pandemia del coronavirus, nos encontramos con uno de los momentos hist贸ricos m谩s complejos para todo el sector tur铆stico.

Seg煤n datos ofrecidos en la Conferencia de las Naciones Unidas sobre Comercio y Desarrollo (informe del 1 de julio), el sector tur铆stico mundial podr铆a perder al menos 1,2 billones de d贸lares, o el 1,5% del producto interior bruto (PIB) mundial, tras haber estado paralizado durante casi cuatro meses debido a la pandemia de coronavirus.

A d铆a de hoy, las restricciones son menores, en materia tur铆stica, pero el escenario no es menos dif铆cil que en los primeros meses de Marzo o Abril.

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El a帽o pasado, Hotelmize gener贸 m谩s de 35% de beneficio extra para mayoristas tur铆sticos.

En la actualidad, vender turismo se ha convertido en una actividad dif铆cil, la cual requiere de una mayor especializaci贸n y detalle capaz de captar las nuevas necesidades del cliente, adem谩s de explorar las diferentes l铆neas de venta.

Hay muchos ejemplos de agencias de viajes mayoristas que ofrecen paquetes tur铆sticos que ensamblan diversos servicios tur铆sticos. El dise帽o y venta de paquetes tur铆sticos supone un ejercicio de innovaci贸n y mejora continua, por ejemplo, hacer un an谩lisis sobre el ciclo de vida de un destino turistico es un factor a tener en cuenta para estar por encima de la competencia y ofrecer un producto que sea lo necesariamente atractivo a los nuevos clientes tras la pandemia.

El primer punto a tener en cuenta es comprender c贸mo funciona el proceso de venta de un paquete tur铆stico. A partir de ah铆 es posible adicionar diferentes modelos de gesti贸n y venta.

驴C贸mo funciona el proceso de venta de un paquete tur铆stico?

Un paquete tur铆stico es uno de los productos m谩s complejos en su creaci贸n y desarrollo, pero que m谩s satisfacciones aportan a las partes interesadas.

Un paquete tur铆stico ofrece una experiencia  completa para un determinado nicho de clientes. Cada punto y detalle que defina el paquete tur铆stico estar谩 vinculado a las necesidades, expectativas, requerimiento y deseos del cliente objetivo seleccionado.

El proceso de venta de un paquete tur铆stico vive ligado al ciclo de compra del cliente. As铆 pues, para este 煤ltimo podemos distinguir tres fases:

  • Fase anterior a la compra del paquete tur铆stico. En esta fase, el cliente crea expectativas sobre lo que quiere. Busca y recibe informaci贸n sobre aquello de acuerdo a sus criterios. La experiencia de otros clientes se vuelve fundamental para aumentar el atractivo de una oferta.
  • Fase durante el consumo del paquete tur铆stico. Aqu铆, el cliente genera experiencias, esta marcar谩 el signo final del paquete tur铆stico en t茅rminos cualitativos.
  • Fase despu茅s del consumo del paquete tur铆stico. La experiencia generada, se recuerda y se recomienda. Consolidamos el factor tan ansiado de fidelidad al producto y marca.

Como habr谩s podido observar, el ciclo de vida de compra del cliente del paquete tur铆stico, influye de un modo determinante en c贸mo vender paquetes tur铆sticos. Especialmente la primera fase es crucial para poder tener 茅xito.

El marketing digital se establece como el veh铆culo canalizador para poder vender m谩s y mejor los productos tur铆sticos. Veamos un poco m谩s sobre ello.

驴C贸mo vender paquetes tur铆sticos por internet?

Creado el paquete tur铆stico a imagen y apetencias del nicho de clientes seleccionado, este no se va a vender solo.

El mundo online es un buen escenario para optimizar la venta del mismo, pero tambi茅n es otro contexto muy competitivo en el que hay que saber tocar ciertas teclas para dar una mayor visibilidad al producto.

El sector del turismo siempre est谩 buscando las mejores y m谩s nuevas formas de llegar a su 鈥渢arget鈥 y adaptar su cat谩logo de ofertas a este para obtener esa ventaja competitiva que marca la diferencia.

El Marketing digital se ha convertido en la verdadera herramienta para las agencias de viajes, para incrementar las ventas de los paquetes tur铆sticos por internet. Si lo que se busca es personalizar el mensaje, el marketing digital proporciona una experiencia personalizada a los clientes, ideal para la venta de viajes.

A continuaci贸n vamos a enumerar una serie de tips que ayudar谩n a dar una mayor visibilidad a la promoci贸n online de los paquetes tur铆sticos:

  • Darse alta en los principales portales tur铆sticos que se puedan encontrar. Es un buen modo de dar a conocer la oferta tur铆stica.
  • El entorno web de la agencia de viajes requiere una optimizaci贸n SEO del contenido, capaz de situar la p谩gina en las primeras posiciones. Cuanto m谩s espec铆fico sea el contenido m谩s efectivo y f谩cil de posicionar.
  • Es importante incorporar palabras clave en el texto relacionadas con las principales cualidades del paquete tur铆stico, con el fin de mejorar la relevancia del contenido del  sitio web para los usuarios.
  • Las redes sociales han reemplazado la comunicaci贸n tradicional, hemos llegado a una nueva era interactiva donde el sector del turismo puede aprovechar las herramientas de redes sociales para promover el negocio a bajo costo, atraer visitantes y generar inter茅s del p煤blico.
  • Las opiniones son esenciales para reservar vacaciones. Seg煤n un estudio de Tnooz, m谩s del 95% de los viajeros leyeron alrededor de  una media de 7 rese帽as y pasaron un promedio de 30 minutos antes de reservar. Tripadvisor, minube鈥 son lugares que pueden marcar la diferencia sobre el 茅xito de tu paquete tur铆stico.
  • El tratamiento de las valoraciones negativas ha de ser r谩pido. Para evitar una controversia mayor, la estrategia predeterminada es responder de un modo profesional y emp谩tico.
  • Uso de las redes sociales y del video, son las tendencias principales que ofrecen credibilidad y acercamiento al usuario.

Ya seas una agencia mayorista o minorista, el Marketing Digital es esencial para ofrecer una importante y eficaz visibilidad de las ofertas tur铆sticas.

驴Es posible vender paquetes tur铆sticos por tel茅fono?

El tel茅fono ha sido, tradicionalmente, el m茅todo de contacto para cualquier gesti贸n en las empresas. A d铆a de hoy la venta telef贸nica no tiene muy buena imagen, sobre todo debido a la sobreexposici贸n telef贸nica a la que se ha visto sometida la sociedad por la venta de diversos  productos (energ铆as, telecomunicaciones鈥).

Girando la mirada al sector tur铆stico, las llamadas telef贸nicas pueden ser un buen recurso de fidelizaci贸n de clientes.

Contactar telef贸nicamente con clientes satisfechos puede reportar informaci贸n y acciones muy positivas:

  • Identificaci贸n y conocimiento de nuevas necesidades.
  • Posibilidad de ofertar descuentos por ser cliente.
  • Mayor facilidad para concretar citas en oficinas f铆sicas.
  • Estimular las reservas de futuros viajes.

Vender, como se suele decir, a puerta fr铆a un paquete tur铆stico es una idea que roza la utop铆a, si nuestra imagen de marca no es reconocida.

Tips para vender m谩s tus paquetes tur铆sticos

Como ya hemos comentado, en el sector del turismo, la competencia es dura. Los peque帽os detalles pueden ser el factor desencadenante del 茅xito.

Te ofrecemos una serie de tips/consejos que ser谩n muy 煤tiles para tu estrategia de venta de paquetes tur铆sticos:

  • Destacar los beneficios del producto. En lugar de intentar competir, concentrarse en se帽alar los beneficios 煤nicos del servicio ofertado. Solicitar una rese帽a a los clientes satisfechos, destacando todos los aspectos positivos de la experiencia que han tenido con su agencia es una buena acci贸n a desarrollar.
  • Interacci贸n con los clientes en las redes sociales. Viajeros de todas las edades utilizan las redes sociales, donde hablan sobre productos de viaje, comparten experiencias o expresan sus preferencias. La agencia de viajes ha de formar parte de este contexto social, que repercutir谩 en un feedback bidireccional muy ventajoso.
  • Brindar experiencia. Cuanto m谩s completas sean las actividades y servicios de un paquete tur铆stico mayor ser谩 la experiencia positiva del cliente. Explora todas las alternativas que pueda ofrecer cada paquete tur铆stico.
  • Establecer un nicho de mercado. Cuanto m谩s especializada est茅 la agencia de viajes, m谩s atractivos y completos ser谩n sus paquetes tur铆sticos. Los viajes de nicho significan que se est谩 vendiendo algo que nadie m谩s vende y que el  producto es diferente.

Vender paquetes tur铆sticos, exige abrazarse a las nuevas tecnolog铆as y llevar  cabo una estrategia innovadora en continua mejora.

Conocer al cliente y planificar un producto tur铆stico en base a sus requerimientos es el primer gran paso para comenzar a vender de un modo profesional y 贸ptimo.

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