Cómo vender paquetes turísticos en 3 fases

El negocio del turismo es uno de los más competitivos, el nivel de oferta está muy por encima al de la demanda (que ya de por sí es muy alto). Si a todo esto le sumamos el complejo contexto que ha dibujado la pandemia del coronavirus, nos encontramos con uno de los momentos históricos más complejos para todo el sector turístico.

Según datos ofrecidos en la Conferencia de las Naciones Unidas sobre Comercio y Desarrollo (informe del 1 de julio), el sector turístico mundial podría perder al menos 1,2 billones de dólares, o el 1,5% del producto interior bruto (PIB) mundial, tras haber estado paralizado durante casi cuatro meses debido a la pandemia de coronavirus.

A día de hoy, las restricciones son menores, en materia turística, pero el escenario no es menos difícil que en los primeros meses de Marzo o Abril.

En la actualidad, vender turismo se ha convertido en una actividad difícil, la cual requiere de una mayor especialización y detalle capaz de captar las nuevas necesidades del cliente, además de explorar las diferentes líneas de venta.

Hay muchos ejemplos de agencias de viajes mayoristas que ofrecen paquetes turísticos que ensamblan diversos servicios turísticos. El diseño y venta de paquetes turísticos supone un ejercicio de innovación y mejora continua, por ejemplo, hacer un análisis sobre el ciclo de vida de un destino turistico es un factor a tener en cuenta para estar por encima de la competencia y ofrecer un producto que sea lo necesariamente atractivo a los nuevos clientes tras la pandemia.

El primer punto a tener en cuenta es comprender cómo funciona el proceso de venta de un paquete turístico. A partir de ahí es posible adicionar diferentes modelos de gestión y venta.

¿Cómo funciona el proceso de venta de un paquete turístico?

Un paquete turístico es uno de los productos más complejos en su creación y desarrollo, pero que más satisfacciones aportan a las partes interesadas.

Un paquete turístico ofrece una experiencia  completa para un determinado nicho de clientes. Cada punto y detalle que defina el paquete turístico estará vinculado a las necesidades, expectativas, requerimiento y deseos del cliente objetivo seleccionado.

El proceso de venta de un paquete turístico vive ligado al ciclo de compra del cliente. Así pues, para este último podemos distinguir tres fases:

• Fase anterior a la compra del paquete turístico. En esta fase, el cliente crea expectativas sobre lo que quiere. Busca y recibe información sobre aquello de acuerdo a sus criterios. La experiencia de otros clientes se vuelve fundamental para aumentar el atractivo de una oferta.
• Fase durante el consumo del paquete turístico. Aquí, el cliente genera experiencias, esta marcará el signo final del paquete turístico en términos cualitativos.
• Fase después del consumo del paquete turístico. La experiencia generada, se recuerda y se recomienda. Consolidamos el factor tan ansiado de fidelidad al producto y marca.

Como habrás podido observar, el ciclo de vida de compra del cliente del paquete turístico, influye de un modo determinante en cómo vender paquetes turísticos. Especialmente la primera fase es crucial para poder tener éxito.

El marketing digital se establece como el vehículo canalizador para poder vender más y mejor los productos turísticos. Veamos un poco más sobre ello.

¿Cómo vender paquetes turísticos por internet?

Creado el paquete turístico a imagen y apetencias del nicho de clientes seleccionado, este no se va a vender solo.

El mundo online es un buen escenario para optimizar la venta del mismo, pero también es otro contexto muy competitivo en el que hay que saber tocar ciertas teclas para dar una mayor visibilidad al producto.

El sector del turismo siempre está buscando las mejores y más nuevas formas de llegar a su “target” y adaptar su catálogo de ofertas a este para obtener esa ventaja competitiva que marca la diferencia.

El Marketing digital se ha convertido en la verdadera herramienta para las agencias de viajes, para incrementar las ventas de los paquetes turísticos por internet. Si lo que se busca es personalizar el mensaje, el marketing digital proporciona una experiencia personalizada a los clientes, ideal para la venta de viajes.

A continuación vamos a enumerar una serie de tips que ayudarán a dar una mayor visibilidad a la promoción online de los paquetes turísticos:

• Darse alta en los principales portales turísticos que se puedan encontrar. Es un buen modo de dar a conocer la oferta turística.
• El entorno web de la agencia de viajes requiere una optimización SEO del contenido, capaz de situar la página en las primeras posiciones. Cuanto más específico sea el contenido más efectivo y fácil de posicionar.
• Es importante incorporar palabras clave en el texto relacionadas con las principales cualidades del paquete turístico, con el fin de mejorar la relevancia del contenido del  sitio web para los usuarios.
• Las redes sociales han reemplazado la comunicación tradicional, hemos llegado a una nueva era interactiva donde el sector del turismo puede aprovechar las herramientas de redes sociales para promover el negocio a bajo costo, atraer visitantes y generar interés del público.
• Las opiniones son esenciales para reservar vacaciones. Según un estudio de Tnooz, más del 95% de los viajeros leyeron alrededor de  una media de 7 reseñas y pasaron un promedio de 30 minutos antes de reservar. Tripadvisor, minube… son lugares que pueden marcar la diferencia sobre el éxito de tu paquete turístico.
• El tratamiento de las valoraciones negativas ha de ser rápido. Para evitar una controversia mayor, la estrategia predeterminada es responder de un modo profesional y empático.
• Uso de las redes sociales y del video, son las tendencias principales que ofrecen credibilidad y acercamiento al usuario.

Ya seas una agencia mayorista o minorista, el Marketing Digital es esencial para ofrecer una importante y eficaz visibilidad de las ofertas turísticas.

¿Es posible vender paquetes turísticos por teléfono?

El teléfono ha sido, tradicionalmente, el método de contacto para cualquier gestión en las empresas. A día de hoy la venta telefónica no tiene muy buena imagen, sobre todo debido a la sobreexposición telefónica a la que se ha visto sometida la sociedad por la venta de diversos  productos (energías, telecomunicaciones…).

Girando la mirada al sector turístico, las llamadas telefónicas pueden ser un buen recurso de fidelización de clientes.

Contactar telefónicamente con clientes satisfechos puede reportar información y acciones muy positivas:

• Identificación y conocimiento de nuevas necesidades.
• Posibilidad de ofertar descuentos por ser cliente.
• Mayor facilidad para concretar citas en oficinas físicas.
• Estimular las reservas de futuros viajes.

Vender, como se suele decir, a puerta fría un paquete turístico es una idea que roza la utopía, si nuestra imagen de marca no es reconocida.

Tips para vender más tus paquetes turísticos

Como ya hemos comentado, en el sector del turismo, la competencia es dura. Los pequeños detalles pueden ser el factor desencadenante del éxito.

Te ofrecemos una serie de tips/consejos que serán muy útiles para tu estrategia de venta de paquetes turísticos:

• Destacar los beneficios del producto. En lugar de intentar competir, concentrarse en señalar los beneficios únicos del servicio ofertado. Solicitar una reseña a los clientes satisfechos, destacando todos los aspectos positivos de la experiencia que han tenido con su agencia es una buena acción a desarrollar.
• Interacción con los clientes en las redes sociales. Viajeros de todas las edades utilizan las redes sociales, donde hablan sobre productos de viaje, comparten experiencias o expresan sus preferencias. La agencia de viajes ha de formar parte de este contexto social, que repercutirá en un feedback bidireccional muy ventajoso.
• Brindar experiencia. Cuanto más completas sean las actividades y servicios de un paquete turístico mayor será la experiencia positiva del cliente. Explora todas las alternativas que pueda ofrecer cada paquete turístico.
• Establecer un nicho de mercado. Cuanto más especializada esté la agencia de viajes, más atractivos y completos serán sus paquetes turísticos. Los viajes de nicho significan que se está vendiendo algo que nadie más vende y que el  producto es diferente.

Vender paquetes turísticos, exige abrazarse a las nuevas tecnologías y llevar  cabo una estrategia innovadora en continua mejora.

Conocer al cliente y planificar un producto turístico en base a sus requerimientos es el primer gran paso para comenzar a vender de un modo profesional y óptimo.