Previsión de la demanda: factores que la afectan, por qué es importante, y más

Mercados de todo tipo y tamaño por todo el mundo se están sobresaturando. Mientras tanto, la competencia feroz también los ha hecho volátiles. Los consumidores tienen acceso a más información, lo que les ayuda enormemente a tomar la decisión de compra correcta. Todo ello hace que el futuro sea incierto para las empresas.

¿Cómo puede una empresa prosperar y alcanzar sus objetivos en un escenario tan complejo y dinámico? La respuesta está en la previsión de la demanda basada en datos. ¿Cómo puede una estrategia basada en la economía permitir a una empresa garantizar su funcionamiento en el futuro?

Antes de profundizar en los detalles, veamos qué es la previsión de la demanda y por qué es importante.

¿Qué es la previsión de la demanda?

La previsión de la demanda es una de las muchas metodologías que la economía empresarial aporta a empresas de todos los tamaños. Permite a las empresas resolver problemas del mundo real y mejorar el poder económico de sus decisiones de planificación a corto y largo plazo.

Existen multitud de definiciones de previsión de la demanda. He aquí una de Cundiff y Still que la resume de forma fácil de entender: «La previsión de la demanda es una estimación de las ventas durante un período futuro específico basada en el plan de marketing propuesto y en un conjunto de fuerzas particulares incontrolables y competitivas.»

Como uno de los métodos de previsión de ventas, la previsión de la demanda ayuda a las empresas a tomar decisiones informadas para prepararse mejor para el futuro. Cuando las empresas descubren los detalles de la futura demanda minorista, pueden tomar decisiones que van desde hacer cambios en la cadena de suministro y el inventario hasta mejorar la gestión de fondos y adoptar una nueva política de precios.

¿Cuáles son los tipos de previsión?

La previsión de la demanda puede hacerse para distintos periodos. Existen tres tipos de previsión en función del periodo. Repasemos rápidamente cada uno de ellos.

Las previsiones a corto plazo se refieren a previsiones para un par de meses o hasta un año. Estas previsiones suelen basarse en los conocimientos y la experiencia de los trabajadores. Por ejemplo, los informes de previsiones a corto plazo pueden ayudar a las organizaciones a afinar las políticas de precios y distribución.

Las previsiones a largo plazo abarcan previsiones para periodos de varios años. Pueden tener en cuenta fluctuaciones futuras, hasta 10 años desde el momento de la previsión. Estas previsiones se basan en análisis y modelos estadísticos, y pueden ayudar a las empresas a planificar el lanzamiento de un nuevo producto, la penetración en un nuevo mercado o la expansión del negocio. En algunos casos, se trata, por ejemplo, de obtener estadísticas sobre los viajes de los millennials para comprender mejor ese segmento.

Las previsiones para periodos muy largos se refieren a previsiones para periodos de más de una década. Estas previsiones pueden tener diferentes objetivos, desde determinar el desarrollo económico hasta el crecimiento de la población.

¿Por qué es tan importante la previsión de la demanda?

A medida que la previsión de la demanda se hace más presente en todos los sectores verticales, es importante saber por qué las empresas la eligen. La importancia de la previsión de la demanda radica en las numerosas ventajas que aporta a una empresa. Según un estudio de caso, ayudó a una empresa a aumentar el índice de ventas en un 18%, reducir los costes de inventario en un 7% y aumentar la recontratación de clientes en un 13%.

Alcanzar los objetivos empresariales es el principal beneficio de nuestra lista. Si se ha fijado el objetivo de aumentar la cuota de mercado mediante la venta de productos específicos, la previsión de la demanda puede ser de gran ayuda para estimar la demanda y comprobar si los objetivos empresariales son realistas.

La previsión de la demanda puede ser útil para controlar las finanzas de la empresa. Cuando se dispone de una estimación de los costes y los ingresos, se puede preparar el presupuesto para el futuro y asegurarse de que todos los movimientos de la empresa son rentables.

Además, la previsión de la demanda puede servir para tomar decisiones de contratación basadas en datos. Por ejemplo, cuando se conoce la demanda minorista de los productos en el mercado, se puede planificar la producción. Permite descubrir si es necesario contratar a más trabajadores para alcanzar los objetivos de producción.

Se pueden aprovechar los informes de previsión de la demanda para evaluar si es un buen momento para ampliar la empresa. Por ejemplo, un aumento de la demanda del producto implica que se puede seguir adelante con el plan de expansión de la empresa.

¿Cuáles son los factores que afectan a la previsión de ventas?

En el análisis de la previsión de la demanda intervienen muchos factores. Para entender completamente el concepto, hay que conocer los factores que la afectan. Estos son los que más influyen.

El tipo de mercancía es probablemente el factor más importante que afecta a la previsión. La previsión introducirá nuevas técnicas y ofrecerá resultados diferentes cuando se exija la previsión para productos que ya existen en un mercado en lugar de productos que se van a lanzar por primera vez.

Cuando se hacen previsiones para nuevos productos, no se tiene acceso a información sobre la demanda, la competencia y los productos alternativos. La mercancía también abarca los servicios. No es lo mismo hacer previsiones para servicios que para productos físicos.

En segundo lugar, hay que considerar el nivel de competencia. La demanda es un concepto dinámico. Cuantos más competidores y alternativas de productos haya en el mercado, más difícil será la previsión de la demanda. El nivel de competencia incluye subfactores, como el número de productos alternativos y de competidores.

El precio de los productos también es un factor que afecta a la previsión. Incluso un cambio sutil en la política de precios puede influir en el proceso de previsión de la demanda. En una amplia encuesta, el 90 % de los encuestados coincidieron en que es uno de los factores más importantes que afectan a la previsión.

Los avances tecnológicos también pueden afectar a la previsión de la demanda. Esto se aplica especialmente a las empresas del sector informático, ya que la mayoría de sus productos están impulsados por diversas innovaciones tecnológicas. Por ejemplo, las nuevas tecnologías pueden dejar obsoletos varios productos, lo que dificulta enormemente la previsión de la demanda.

Por último, el desarrollo económico es un factor que afecta a las previsiones de ventas. La evolución positiva y negativa de las economías puede hacer que la previsión de la demanda también sea positiva y negativa.

¿Qué son las técnicas de previsión?

Las técnicas de previsión se refieren a metodologías específicas de investigación de la previsión de la demanda. Pueden dividirse en tres grupos: encuestas, métodos estadísticos y aprendizaje automático.

Las técnicas de previsión basadas en encuestas se desarrollan para recopilar información de la mano de obra o de expertos establecidos en la materia. Los métodos de encuesta más populares incluyen la encuesta de opinión de expertos, el método Delphi y el método de experimentación de mercado.

Los métodos estadísticos aprovechan los datos anteriores de las empresas. Gracias a sofisticadas técnicas estadísticas, las empresas pueden dar sentido a estos datos y utilizarlos para obtener valiosas perspectivas y descubrir patrones. Los métodos estadísticos incluyen la proyección de tendencias, los métodos barométricos y los econométricos.

El aprendizaje automático es la técnica de previsión más novedosa. Se trata de un sistema de software capaz de aprender de los datos que se le transmiten para ofrecer previsiones de demanda perspicaces.

La previsión de la demanda es un proceso empresarial fundamental. Sirve para preparar el futuro de la organización y para mejorar y optimizar los procesos de marketing, producción, ventas, contratación y presupuestación. Como puedes ver, hay varios factores que intervienen en el proceso, como el tipo de productos, la competencia, los precios y la tecnología. Todo ello hace que la previsión de la demanda sea más difícil.